Fare Business in USA

Di seguito si analizzano tre varianti, le più utilizzate dagli esportatori italiani: l’agente rappresentante, il distributore, l’importatore.

L’agente rappresentante

E’ una delle forme più comunemente utilizzate da chi desidera entrare nel mercato USA senza troppi vincoli, e rappresenta la soluzione più economica in termini di investimento iniziale. La scelta del rappresentante è una strategia con alcune specifiche caratteristiche, tra cui le più rilevanti sono:

• L’alta mobilità delle persone fisiche
• Gli anticipi versati al rappresentante in conto provvigioni o fondo spese senza garanzia di successo
• La volatilità in alcuni settori

Generalmente il rappresentante richiede un compenso fisso mensile e una provvigione per gli ordini andati a buon fine. Il compenso fisso mensile può variare ma generalmente si aggira intorno ai 1.500 USD – 3.000 USD a seconda del prodotto e potenzialità del mercato. Questa cifra viene intesa come un fondo spesa per viaggi, marketing, pubblicità ecc… che saranno, in questo caso, a carico del rappresentante. Le provvigioni sul venduto variano dal 15% al 30%, sempre a seconda del prodotto e sue potenzialità.

Il metodo migliore per venire a contatto con agenti rappresentati di livello professionale sono sostanzialmente due:

• Attraverso le fiere di settore
• Nei Merchandise Mart locali (specializzati nel settore moda e abbigliamento, accessori)

Il distributore

Il distributore dispone di una rete di vendita per promuovere il prodotto e distribuire la merce sul territorio di competenza.
In questo caso, se si desidera vendere nel territorio degli Stati Uniti attraverso un distributore, dovremmo avere un partner che si occupa della gestione del magazzino (a seconda del prodotto). A volte può essere lo stesso distributore ma vi sono casi in cui le figure sono differenti.
Spesso il distributore richiede un contributo o una condivisione delle spese sostenute per la promozione del prodotto sul territorio di competenza.
Nel processo di ricerca di un distributore, l’azienda dovrà armarsi di buona pazienza ed essere molto motivata in quanto la stragrande maggioranza dei distributori vengono subissati quotidianamente da imprese che desiderano esportare e distribuire i propri prodotti in USA. La ricerca quindi, così come l’agente/rappresentante, dovrebbe iniziare attraverso i distretti industriali e le fiere di settore, veicoli privilegiati per contattare eventuali distributori interessati alla nostra merce. La ricerca di potenziali distributori dall’Italia è assai complessa ma allo stesso tempo non impossibile, richiede infatti tempi lunghi, cercando di fissare un appuntamento con il potenziale distributore che potrebbe essere interessante per l’azienda italiana.
E’ altresì sconsigliato avere un distributore unico per tutto il territorio statunitense. Gli USA infatti, non essendo un mercato omogeneo, hanno evidenti e differenti modalità di acquisto e di “gusto” a seconda della zona geografica.

L’importatore

L’importatore è colui che acquista le merci, ne gestisce lo stock e le rivende. Si tratta di una delle modalità più diffuse per esportare in USA.
Come per i distributori, è necessario trovare più di un importatore per coprire tutta l’area degli Stati Uniti. L’importatore è una soluzione efficace ma richiede, rispetto al distributore, tempi e costi maggiori per avviare la collaborazione in quanto l’importatore deve investire maggiormente nell’azienda esportatrice e quindi l’avvio della collaborazione implica maggiore complessità rispetto al canale di distribuzione o di agente/rappresentante.
Un fattore specifico nella scelta dell’importatore è quello legato al margine che lo stesso applicherà al prezzo di vendita della merce importata. Infatti, sebbene i prodotti esportati partano con un prezzo competitivo, i costi di spedizione, le tasse doganali e il margine applicato dall’importatore potrebbero portare i prodotti fuori mercato, ovvero ad un prezzo più elevato rispetto alla concorrenza.

Nella scelta dell’importatore si dovranno considerare i seguenti aspetti:

• Localizzazione e copertura territoriale
• Anni di presenza sul territorio di competenza
• Margini applicati o applicabili
• Altri prodotti importati (analoghi o complementari)
• Tipologia della clientela

Tutti questi cinque fattori, chi con un peso maggiore chi meno, contribuiscono a stabilire se la scelta del produttore sarà consona con la strategia e politica di ingresso nel mercato USA. Come per i distributori, la ricerca dall’Italia è molto complessa per cui valgono sempre la partecipazione a fiere nonché la ricerca di importatori di prodotti complementari che potrebbero essere interessati ad aggiungere una gamma alternativa alla loro offerta.

Le regole d’oro dei rapporti di business con gli USA

Data l’unicità e la complessità del mercato, si riportano qui di seguito alcune regole fondamentali per avere successo nelle trattative commerciali con gli USA:

• Siate sempre puntuali
• Non confondete informale con personale
• Siate sicuri
• Siate preparati
• Siate diretti
• Superate le aspettative dei vostri clienti
• Fatevi assistere da professionisti con provata esperienza e serietà per la scelta del giusto partner commerciale

Il sistema doganale statunitense

Subito dopo l’11 settembre 2001 il Servizio delle Dogane degli Stati Uniti (“U.S. Customs and Border Protection”) ha subito notevoli cambiamenti a partire dalla competenza amministrativa che è stata spostata dal ministero del commercio a quello della sicurezza nazionale.

I soggetti autorizzati ad importare merci negli USA

Le procedure di sdoganamento delle merci che si intendono importare negli Stati Uniti devono necessariamente essere eseguite da uno dei seguenti soggetti:

• il proprietario/esportatore delle merci;
• l’acquirente/importatore delle merci;
• un agente o intermediario doganale (customs broker) espressamente autorizzato dal proprietario o dall’acquirente delle merci tramite apposita procura (power of attorney).

Nello specifico, i Customs Brokers sono persone o aziende espressamente autorizzate dal Customs Service a:

• redigere e raccogliere la documentazione necessaria per consentire l'ingresso della merce;
• procedere al pagamento dei dazi doganali;
• occuparsi del rilascio delle merci eventualmente in custodia presso la dogana;
• rappresentare i propri clienti nei rapporti con le autorità doganali.

Qualora le procedure di sdoganamento della merce non siano effettuate da un broker americano, l'Ufficio Doganale competente generalmente richiede il versamento di una somma (bond), a titolo di cauzione, per coprire il pagamento delle eventuali imposte addizionali o maggiorate conseguenti all'ingresso della merce.
Nel caso si decida di affidarsi ad un Broker Doganale, si suggerisce di accertarsi che aderisca alla Automated Broker Interface, sistema elettronico che consente l'interscambio di documenti ed informazioni con le autorità doganali. È importante che le aziende mantengano tutta la documentazione delle operazioni di importazione.

Restrizioni all’importazione

L’importazione di alcune categorie di merci è proibita all’interno degli Stati Uniti, per altre è necessaria una documentazione aggiuntiva.

Queste le categorie di merci proibite:

• Alcuni oggetti d’arte provenienti dai Paesi sudamericani
• Materiale che infrange leggi internazionali di copyright;
• Armi da fuoco non approvate dal Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms;
• Specie animali in via d’estinzione;
• Prodotti derivati da specie animali protette;
• Narcotici e farmaci pericolosi (alcuni tipi di steroidi);
• Merci provenienti da Paesi colpiti dall’embargo commerciale Usa

Alcune tipologie di merci sottoposte a specifici controlli sono molteplici, tra cui:

PRODOTTI AGRO

ortofrutticoli ed alimentari: latte e derivati, alcuni tipi di frutti e noci, bestiame e carni macellate, insaccati, pollame, piante e semi sono sottoposti alla sorveglianza, sia in termini di requisiti merceologici che di etichettatura, della Food and Drug Administration (Center for Food Safety and Applied Nutrition, U.S. Food and Drug Administration, 5100 Paint Branch Parkway, College Park, MD 20740-3835) e dal Department of Agriculture (Foreign Agricultural Service, Washington, D.C. 20250; http://www.fas.usda.gov/).

ALCOLICI

per importare vini, birre e liquori negli USA è necessario ottenere una speciale licenza da parte del Bureau of Alcholol, Tabacco and Firearms of the Department of Treasury (Washington DC 20226, tel. 202.927.8110). E’ richiesta un’etichettatura speciale per la distribuzione al consumo (che avverte sui rischi in gravidanza e per i guidatori) e il Paese di origine deve essere ben specificato; talvolta tali merci vengono accompagnate dal certificato di origine per evitare l’elusione del regime di embargo con certi Paesi.

PRODOTTI MEDICALI E FARMACEUTICI

per cui necessitano di una autorizzazione della FDA e, in alcuni casi, di altre certificazioni. Tutti i prodotti medicali e farmaceutici in entrata vengono controllati al fine di verificarne il Paese di origine e le relative autorizzazioni governative federali.